A su vez, los objetivos proporcionan un marco para evaluar y medir el desempeño del talento interno, además de fomentar la colaboración en tu equipo e impulsar el desarrollo profesional. Entonces, ya que establecer unos objetivos corporativos aportan beneficios tanto para los recursos humanos como para la empresa… ¿Por qué no tenerlos? Pasemos a ver cómo establecer aquellas metas corporativas más efectivas.
Requisitos para definir objetivos corporativos altamente efectivos
El departamento de ventas de la empresa es uno de los más importantes ya que es el encargado de convertir los leads en clientes. Así que, debemos tener en mente retener a los empleados de este departamento. Los clientes, al igual que los empleados, son la base de la empresa, por lo que el departamento comercial debe estar bien estructurado y contar con unas metas efectivas. Gracias a la incorporación de objetivos para los comerciales, estos tienen una guía clara y concisa que seguir, fomentando la motivación laboral, el compromiso y la productividad en el trabajo, para evitar el conocido job hopping.
Veamos a continuación una serie de requisitos para definir aquellos objetivos más efectivos para el departamento comercial.
1. Objetivos corporativos: alineados con la estrategia corporativa
La empresa lleva una estrategia de crecimiento que tiene en cuenta día a día, y sumada a la cultura organizacional, conforma la dirección de la empresa. No debe ser menos el departamento comercial. Éste debe definir sus objetivos de forma que se alineen con los de la estrategia empresarial. Los objetivos de ventas deben apuntar en la misma dirección en la que se quiere desplazar la empresa. Por ejemplo, si la empresa busca aumentar su cuota de mercado, el equipo comercial podría establecer un objetivo de incrementar las ventas en un determinado porcentaje.
Recomendamos que el líder del departamento de ventas esté muy familiarizado con la empresa, ya que este será el encargado de retransmitir todos sus objetivos a su equipo. Para ello te aconsejamos que leas los siguientes artículos sobre el liderazgo empresarial: Cómo convertirse en un líder efectivo y Los desafíos que debe superar un líder.
2. Metas corporativas específicas y medibles
Para que los objetivos corporativos sean efectivos, deben ser específicos y cuantificables. Esto significa que puedas comprobar que se están cumpliendo los objetivos por medio de métricas y datos que lo demuestren. En lugar de establecer una meta general como “aumentar las ventas”, se deben establecer metas específicas y medibles tales como “aumentar las ventas en un 10% para el próximo trimestre”.
Para ello establece indicadores clave de rendimiento (KPIs) y realiza un seguimiento periódico para evaluar el progreso. Si los objetivos no se están cumpliendo es posible que debas reestructurar la estrategia y la planificación de la fuerza laboral.
3. Realistas y alcanzables
En esta vida es bueno ser ambicioso, pero también hay que ser realista, o por lo menos, proponerse objetivos a los que sepas que puedes llegar con los recursos que tienes ahora mismo. Los objetivos deben amoldarse a los medios de los que dispone la empresa. No deben ser fáciles de alcanzar pero sí realistas. De lo contrario, si fijas metas demasiado lejanas de las posibilidades actuales, el equipo de ventas puede llegar a estresarse, frustrarse, y renunciar al trabajo, y eso es específicamente lo que queremos evitar: la rotación de personal. Con los objetivos queremos conseguir motivación, no quitarla. Es por eso que antes que situar a los empleados debajo de un precipicio y exigirles que lleguen a la cima, debes ponerle los escalones necesarios para ello. Estos escalones serán los objetivos a corto plazo, los cuales veremos más adelante.
4. Basados en datos y análisis
Como hemos comentado anteriormente, los objetivos deben estar respaldados por datos y análisis. Para cumplir con los pasos anteriores, y que los objetivos sean realistas, medibles y se alineen con la estrategia corporativa deben basarse en lo siguiente:
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- Tendencias históricas
- Datos de ventas anteriores
- Rendimiento del equipo
Además de otros factores relevantes para establecer objetivos basados en información sólida. Esto ayudará a establecer expectativas realistas y a tomar decisiones fundamentadas.
5. A corto y largo plazo
Es importante establecer objetivos tanto a corto, como a largo plazo. Los objetivos a largo plazo ayudan a mantener el foco allá en donde quiere llegar la empresa de aquí a cinco años, por ejemplo. Mientras tanto, los objetivos a corto plazo acercan al equipo poco a poco al objetivo de largo plazo. Los objetivos a corto plazo deben ser fácilmente ejecutables, ya que estos son los que van a mantener la motivación y la productividad en el equipo para llegar a conseguir los objetivos de largo plazo.
Estrategias para abordar los objetivos empresariales en el departamento comercial
Tras ver los requisitos para obtener unas metas efectivas para el departamento de ventas, te ofrecemos las mejores estrategias para cumplir los objetivos corporativos:
Segmentar el mercado
Divide a los clientes y consumidores en grupos más pequeños y homogéneos con características y necesidades similares. Con ello podrás definir las estrategias específicas para cada segmento y adaptar los objetivos y las tácticas de venta a las necesidades y características de cada uno.
Desarrollar un plan de ventas
Para desarrollar un plan de ventas necesitas más que unos objetivos comerciales. Debes analizar el mercado y estudiar a la competencia, identificar las tendencias, definir el perfil del cliente ideal, establecer un presupuesto, entre otras cosas. Desarrollar un plan de ventas es crucial y estrictamente necesario para bordar los objetivos del departamento comercial.
Establecer incentivos
Los premios, ¿A quien no le gustan? Implementar incentivos a los equipos de ventas debería ser indispensable para fomentar la motivación y la cumplimentación de los objetivos de venta. Esto estimula la productividad y el compromiso, y refuerza la importancia de abordar los objetivos de manera precisa.
Fomentar la colaboración
El trabajo en equipo es muy importante, y en el equipo comercial no debe ser menos. Para ello debes promover un ambiente de colaboración y trabajo en equipo que permitirá compartir conocimientos, experiencias y mejores prácticas. Lo que resulta en un enfoque más efectivo para abordar los objetivos.
Implementar políticas de diversidad e inclusión puede ser útil, ya que promoverán un entorno laboral equitativo y respetuoso en donde los comerciales compartan sus habilidades íntegramente. El equipo de ventas crecerá por sí solo.
Capacitación y desarrollo
La capacitación y desarrollo tienen una gran importancia ¿Sabes por qué? Los empleados, en este caso, del equipo de ventas, deben estar siempre al día de las últimas estrategias y habilidades de venta. Es por ello que invertir en la capacitación y el desarrollo para mejorar las soft y hard skills de los empleados, es algo que no debes dejar escapar. Esto les permitirá abordar los objetivos de manera más efectiva y adaptarse a los cambios del mercado.
Conclusión
En conclusión, los objetivos corporativos para el equipo de ventas deben cumplir una serie de requisitos para que puedan ser efectivos. Además, te invitamos a que pongas en práctica las estrategias que te ofrecemos para llegar a conseguirlos. Nuestra plataforma incluye una funcionalidad para interponer objetivos específicamente para cada empleado, de forma que puedas afinar los objetivos de manera unipersonal. ¡Pruébala de forma gratuita durante tiempo limitado!
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